Menerapkan penjualan jasa pembuatan Paludarium - Tidak lepas dari pemasaran DEKORASI AKUARIUM AIR LAUT/ AIR TAWAR/ AQUASCAPE. Agar setiap produk yang diciptakan bisa laku terjual dan mendapat sikap positif dari konsumen.
Menerapkan penjualan jasa pembuatan Paludarium
Setelah mempelajari materi tentang Pemasaran Dekorasi Akuarium Air Laut/ Air Tawar/ Aquascape, peserta didik diharapkan dapat mengidentifikasi strategi pemasaran Aquascape yang meliputi segmentasi pasar, target pasar dan positioning, menentukan bauran pemasaran Aquascape yang meliputi Produk, Price, Place dan Promosi serta melakukan penjualan Aquascape (saluran pemasaran, target penjualan dan komunikasi).
Ikan hias merupakan komoditas penting yang memberikan kontribusi cukup besar bagi perekonomian Negara Indonesia. Nilai ekspor ikan hias cukup tinggi dan mengalami peningkatan setiap tahun.
Ikan hias merupakan produk yang sangat spesifik karena ikan hias adalah mahluk hidup yang harus sampai ke tangan konsumen dalam kondisi hidup dan sehat. Demikian juga dengan biota air lainnya seperti udang amano serta berbagai jenis tanaman air. Strategi pemasaran dilakukan agar produk hidup ini dapat terjual. Pada bab ini akan dipelajari juga mengenai bauran pemasaran yang meliputi 4 P (Produk, Price, Place, Promosi).
Penjualan dekorasi akuarium air tawar/ Aquascape/ akuarium laut harus dilakukan dengan tepat sehingga dapat diperoleh laba atau keuntungan. Laba dari hasil penjualan akan diperoleh jika besarnya omzet melebihi biaya produksi. Laba akan didapat jika diketahui besarnya biaya produksi dan penjualan melampaui target penjualan. Target penjualan dapat tercapai setelah dilakukan berbagai promosi produk yang akan dijual.
Pada bab ini akan dijelaskan mengenai cara menentukan harga jual, menghitung pendapatan atau laba, menentukan target penjualan, melakukan promosi dan menjual hasil dekorasi akuarium/ akuarium laut/ Aquascape. Siswa alumni Kompetensi Agribisnis Ikan Hias diharapkan dapat menjadi seorang entrepreneur dibidang ikan hias. Peluang untuk menjadi seorang pemilik farm ikan hias masih terbuka lebar.
Demikian pula peluang untuk menjadi pemilik toko ikan hias air laut, toko ikan hias air tawar, toko khusus Aquascape dan eksportir ikan hias. Sebelum menjadi pemilik farm/ pemilik toko/ eksportir, dibutuhkan pengalaman terlebih dahulu. Salah satu penentu keberhasilan seorang entrepreneur adalah apabila memiliki pengalaman terhadap produk yang akan dijual.
 |
| Pengertian Pemasaran |
Ada banyak pertanyaan yang ada dikepala seorang entrepreneur pemula. Tidak sulit untuk menjawab semua pertanyaan tersebut, apabila pengetahuan mengenai pemasaran dipahami dengan baik dan mencoba untuk mempraktikkannya.
 |
| Gambar 6.1 Pertanyaan Seputar Aquascape |
Secara tradisional, pasar adalah tempat fisik dimana pembeli dan penjual berkumpul untuk saling bertukar barang. Gambar 6.1 adalah sistem pemasaran sederhana, yang menunjukkan industri sebagai kumpulan dari penjual dan pasar sebagai kumpulan dari pembeli.
Para penjual mengirimkan barang dan jasa disertai komunikasi (secara langsung atau tidak langsung) ke pasar dan menerima uang serta informasi (berbentuk data penjualan). Misalnya, di Jalan Sumenep Jakarta terdapat banyak toko ikan hias yang merupakan pusat promosi dan penjualan ikan hias di Jakarta. Para pedagang ikan hias disini menjual barang berupa ikan hias dll.
Baik secara langsung (tatap muka dengan pembeli) atau secara tidak langsung (on line). Pembeli akan membayar sejumlah uang sesuai dengan barang yang dibeli. Penjual akan memperoleh informasi, misalnya jenis ikan hias atau tanaman air yang paling banyak dibeli masyarakat, minggu keberapa permintaan tertinggi dan terendah. Hal ini penting untuk penentuan strategi penjualan kedepannya.
 |
| Gambar 6.2 Sistem Pemasaran Sederhana |
A. Strategi Pemasaran.
Seorang entrpeneur harus memiliki kemampuan mengenai strategi pemasaran. Tujuannya adalah agar produk yang dijual laku di masyarakat dan untuk mendapatkan laba atau keuntungan. Strategi pemasaran meliputi segmentasi pasar, target pasar dan positioning. Berikut ini akan dijelaskan satu persatu.
1. Segmentasi Pasar
Pemasaran dekorasi akuarium/ Aquascape dapat dimulai dari analisa segmentasi pasar, yaitu menggolongkan pasar ke dalam beberapa segmen.
Pemilik toko ikan hias/ konsultan set up Aquascape sebaiknya memahami segmentasi pasar ini. Berdasarkan hasil analisa segmentasi pasar, maka pemilik toko ikan hias/ farm ikan hias dapat mempromosikan produknya secara tepat sesuai dengan target pasar yang ada. Misalnya, dari hasil analisa diketahui bahwa Aquascape lebih diminati oleh masyarakat kalangan menengah keatas.
 |
| Gambar 6.3 Contoh Klasifikasi Segmentasi Pasar dari Segi Demografis |
Oleh karena itu, promosi dibuat dengan sasaran masyarakat menengah keatas. Namun untuk meningkatkan target penjualan, sasaran promosi diarahkan pula pada masyarakat kelas menengah ke bawah.
Strategi yang harus dilakukan adalah bagaimana agar harga produk tidak memberatkan masyarakat kalangan menengah ke bawah, misalnya dengan cara melakukan inovasi baru yaitu membuat Aquascape mini dengan harga yang terjangkau.
2. Target Pasar
 |
| Gambar 6.4 Remaja Sebagai Salah Satu Target Pasar |
Berbagai pengetahuan mengenai pemasaran harus dipahami oleh penjual ikan hias, salah satunya adalah target pasar. Target pasar adalah segmentasi pasar yang berdasarkan hasil analisa, memiliki potensi paling besar untuk membeli produk yang sedang dipasarkan.
Dengan menetapkan target pasar, penjual dapat lebih memfokuskan pemasaran melalui media yang sesuai dengan target pasarnya. Misalnya, jika dari hasil analisa untuk penjualan ikan hias cupang ternyata target pasarnya adalah remaja maka media pemasaran yang digunakan sebaiknya difokuskan pada media on line. Hal ini karena usia remaja adalah generasi milenial yang identic dengan penggunaan gawai dan media sosial daring.
3. Positioning
Positioning merupakan upaya untuk mendesain produk sehingga melekat di hati konsumen. Pemilik farm/ toko ikan hias harus memahami posisi produk mereka diantara para pesaing. Sebagai contoh, di Kota X terdapat beberapa toko ikan hias. Seorang alumni SMK Kompetensi Keahlian Agribisnis Ikan Hias yang menjadi pemilik toko ikan Hias bernama ‘Toko SAYA” di kota X harus melakukan segmentasi pasar.
Maka dia harus mengetahui, apakah Design Aquascape yang ada di tokonya atau Design yang telah dijualnya ke rumah-rumah pelanggan/ perkantoran dapat memuaskan dan melekat dihati pelanggannya? Sehingga, pada saat mereka akan mengganti Design Aquascape, mereka akan kembali menghubungi Toko SAYA’.
Mengapa? Karena Aquascape produk dari Toko ‘SAYA’ memiliki Design yang cantik, unik, mengikuti trend yang ada di masyarakat, menggunakan teknologi terkini dll. Selain itu, mendekorasi akuarium/ Aquascape/ Paludarium sangat terikat dengan seni. Dekorasi akuarium/ Aquascape yang dibuat dengan ‘hati’ dan penuh nuansa seni akan menghasilkan suatu dekorasi yang menakjubkan.
 |
| Gambar 6.5 Positioning Toko ‘SAYA’ Diantara Para Pesaing |
Pemilik toko/ farm harus mengikuti arah trend pasar seperti trend persaingan, teknologi dll. sehingga grafik penjualan toko tidak menurun. Sebagai contoh, trend pada tahun 2017-2018, tanaman air jenis Buchepalandra yang dijual per helai daun banyak diminati oleh masyarakat.
 |
| Gambar 6.6 Buchepalandra |
Pemilik toko harus memahami trend tersebut sehingga dengan menyediakan Buchepalandra di tokonya akan menarik minat pembeli/ pecinta Aquascape (Aquascaper).
.jpg) |
| Gambar 6.7 Strain Buchepalandra |
Pada tahun 2018-2019, trend Aquascape pada teknik penempatan lampu atau pencahayaan. Penempatan lampu tambahan tidak hanya dari atas akuarium saja, tetapi lampu dapat diletakkan dibelakang akuarium untuk menciptakan cahaya sun set/ sun rise di dalam akuarium.
 |
| Gambar 6.8 Aquascape dengan Teknik Pencahayaan |
Selain itu, seorang entrepreneur harus mementingkan kualitas. Pada produk Aquascape, pada umumnya pelanggan diberi jaminan, misalnya sebulan atau dua bulan.
 |
| Gambar 6.9 Aquascape dengan Teknik Pencahayaan |
Apabila dalam jangka waktu tersebut ikan/ biota laut/ tanaman air mengalami kematian maka pelanggan akan memperoleh gantinya secara cuma-cuma. Hal ini merupakan salah satu strategi untuk memenangkan persaingan dengan toko lain.
B. Bauran Pemasaran
1. Produk
Produk yang dijual di toko ikan hias beraneka ragam seperti ikan hias, tanaman air, ormnamen dari plastik atau resin, mesin blower, dll. sedangkan produk yang dijual oleh toko akuarium laut adalah air laut, pasir laut, coral, ikan hias laut, makanan ikan laut dll.
 |
Gambar 6.10 Contoh Produk Akuarium Laut |
 |
| Gambar 6.11 Penjualan Tanaman Air di Pasar Terbuka Parung Jawa Barat |
 |
| Gambar 6.12 Contoh Penjualan Aquascape |
 |
| Gambar 6.13 Contoh Penjualan Ikan Hias dan Aquascape |
 |
| Gambar 6.14 Pelet Ikan Hias |
 |
| Gambar 6.15 Contoh Produk di Toko Akuarium Air Tawar |
 |
| Gambar 6.16 Produk Aquascape |
 |
| Gambar 6.17 Produk Aquascape |
 |
| Gambar 6.18 Produk Aquascape |
 |
| Gambar 6.19 Produk Aquascape |
 |
| Gambar 6.20 Produk Aquascape |
2. Price
Harga jual ikan hias bermacam-macam tergantung dari ukuran/ size ikan dan jenis ikan hiasnya sedangkan untuk peralatan atau mesin-mesin harga sudah ditetapkan oleh supplier, dan pemiliki toko menjual dengan tambahan sekian % dari harga pabrik. Pada gambar 6.21 tertulis harga ikan hias pada label kaca akuarium yang ada di toko ikan hias.
 |
| Gambar 6.21 Pelabelan Harga Ikan di Toko Ikan Hias |
3. Place
Ikan hias dapat dijual di berbagai tempat, misalnya di toko ikan hias, di outlet mobil, di pasar khusus ikan hias, di farm ikan hias, ditempat pameran/ lomba dll.
 |
| Gambar 6.22 Pasar Terbuka Ikan Hias di Parung Jawa Barat |
 |
| Gambar 6.23 Toko Ikan Hias Air Laut Sebagai Tempat Penjualan Produk |
 |
| Gambar 6.24 Lokasi Eksportir Ikan Hias |
 |
| Gambar 6.25 Lokasi Pameran & Lomba Aquascape |
4. Promosi
Promosi harus dilakukan agar suatu produk dapat terjual. Promosi dapat dilakukan dengan berbagai macam cara, misalnya famplet, brosur, spanduk, lewat lomba ikan hias/ Aquascape di beberapa kota besar. Promosi khusus adalah event tahunan berbentuk perlombaan yang diadakan oleh suatu event organizer.
Misalnya, Nusatic (lomba ikan hias dan Aquascape) yang diadakan setiap tahun di Tangerang. Demikian pula dengan lomba2 ikan hias/ Aquascape yang diadakan di berbagai kota besar di tanah air dan di luar negri. Gambar 6.26 menunjukkan contoh promosi ikan hias yang diadakan oleh suatu event organizer.
 |
| Gambar 6.26 Contoh Pamflet sebagai Media Promosi |
Promo dapat dibuat oleh event organizer atau perorangan. Gambar berikut ini adalah contoh brosur dan promo on line hasil karya siswa SMK Kompetensi Keahlian Agribisnis Ikan Hias. Brosur dibuat menggunakan aplikasi di hp atau laptop. Promo on line dikirim menggunakan media on line.
 |
| Gambar 6.27 Contoh Brosur sebagai Media Promosi |
.jpg) |
| Gambar 6.28 Contoh Promo On line (1) |
.jpg) |
| Gambar 6.29 Contoh Promo On line (2) |
 |
| Gambar 6.30 Lomba Aquascape 2019 |
C. Penjualan
1. Saluran Pemasaran
Sebelum memproduksi ikan hias atau tanaman air, harus dipahami terlebih dahulu mengenai saluran pemasaran. Saluran pemasaran merupakan rantai yang menghubungkan produk yang dihasilkan oleh pembudidaya agar dapat sampai ke tangan konsumen akhir. Berikut ini adalah salah satu hasil penelitian yang dilakukan terhadap saluran pemasaran ikan hias Cardinal tetra di daerah Depok dimana ikan Cardinal bisa sampai ke tangan konsumen akhir melalui 4 cara.
 |
| Gambar 6.31 Saluran Pemasaran Ikan Cardinal Tetra di Depok Jawa Barat |
Selain ikan hias, tanaman air juga memiliki peluang bisnis yang cukup besar pada saat ini. Tanaman air dapat dijual langsung di pasar terbuka seperti pasar ikan hias Parung Bogor Jawa Barat. Penjualan tanaman air melalui toko on line juga semakin banyak. Sebagai contoh, saluran pemasaran tanaman hias kelompok Bunga air ‘Aqua Platindo” digambarkan berikut ini.
 |
| Gambar 6.32 Saluran Pemasaran Tanaman Kel. Bunga Air ‘Aqua Platindo’ |
2. Target Penjualan
Target penjualan merupakan ujung tombak sebuah bisnis. Demikian pula dengan bisnis ikan hias. Sukses tidaknya sebuah toko ikan hias/ konsultan set up Aquascape tergantung dari besarnya omzet toko tersebut. Semakin besar omzet maka semakin besar pula keuntungan toko. Sebaliknya, semakin kecil omzet, bisa berakibat meruginya toko tersebut. Target penjualan pada umumnya ditentukan oleh toko atau konsultan set up Aquascape diawal tahun. Target ini dipengaruhi oleh:
a. Faktor Eksternal
Faktor eksternal adalah tinggi rendahnya permintaan pasar/ demand terhadap produk yang dijual, pertumbuhan ekonomi secara global dll. Penjualan ikan hias dan jasa Aquascape sangat dipengaruhi oleh trend pasar. Sulit bagi owner ikan hias untuk memprediksi jenis ikan hias yang akan trend di waktu mendatang. Namun secara umum, ada beberapa jenis ikan hias yang tidak terpengaruh oleh trend dimasyarakat, misalnya ikan cupang dan ikan mas koki. Ikan ini selalu diminati oleh masyarakat. Beberapa tahun yang lalu, ikan Louhan membooming/ sangat trend di masyarakat sehingga harga ikan Louhan meningkat cukup tajam. Masyarakat banyak yang berminat memelihara ikan tersebut karena dianggap membawa hoki sehingga penjualan ikan Louhan meningkat. Namun, hal ini hanya terjadi beberapa tahun saja.
b. Faktor Internal
Ketersediaan produk ikan hias di setiap toko berbeda-beda karena hal ini berhubungan dengan ketersediaan ikan di tingkat supplier dan pembudidaya. Ketersediaan ikan hias di daerah A juga berbeda dengan daerah B. Target tahun ini juga dapat dipengaruhi oleh target di tahun sebelumnya.
Kebijakan strategi penjualan suatu produk diambil berdasarkan hasil dari analisa target penjualan. Target penjualan suatu toko ikan hias atau farm ikan hias dapat dihitung menggunakan aplikasi tertentu. Melalui perhitungan ini, dapat diketahui apakah target sudah terpenuhi atau belum. Konsultan set up Aquascape atau pemilik toko ikan hias harus memiliki target penjualan. Beberapa simulasi dilakukan untuk mengevaluasi kinerja penjualan terhadap target penjualan yang telah ditentukan oleh toko.
Cara 1. Menghitung % pencapaian.
Misalnya, target penjualan jasa Aquascape di bulan Juni 2019 sebesar Rp. 10.000.000. Berdasarkan data yang diberikan pada tabel berikut ini, berapa % pencapaian penjualan yang diperoleh toko tersebut?
 |
Tabel 6.1 Data Penjualan Jasa Aquascape di Toko Ikan Hias |
Rumus yang digunakan adalah : Pencapaian/ Target x 100% Sebagai contoh, di aplikasi, pada Cell E4, dituliskan rumusnya yaitu =D4/ C4, lalu tekan enter. Untuk merubah angka yang muncul menjadi %, ketik tanda % yang ada di tab sebelah atas.
 |
| Gambar 6.33 Contoh perhitungan % Pencapaian di aplikasi. |
Sehingga hasil yang diperoleh sebagai berikut :
 |
| Tabel 6.2 Data Penjualan Jasa Aquascape di Toko Ikan Hias |
Pemberian bonus kepada karyawan dapat dilakukan berdasarkan hasil pencapaian target penjualan per sales di toko tersebut. Hal ini dilakukan tergantung dari kebijakan owner (pemilik toko).
Cara ke 2. Menentukan minimal penjualan
Owner harus menentukan berapa minimal total penjualan jasa Aquascape per bulan. Contohnya, Sales A ditargetkan harus memperoleh penjualan minimal 75% dari target Rp.10.000.000/ bulan. Maka, Sales A harus memperoleh nilai penjualan = target x % = 10.000.000 x 75% = Rp. 7.500.000.
Artinya bahwa Sales A harus memperoleh nilai hasil penjualan jasa Aquascape sebesar minimal Rp.7.500.000/ bulan. Jika hasil penjualannya kurang dari Rp.7.500.000/ bulan maka Sales tersebut akan mendapatkan peringatan dari owner .
 |
| Gambar 6.34 Logo SMK Bisa |
Siswa SMK Kompetensi Keahlian Agribisnis Ikan Hias harus memiliki pemahaman terhadap target penjualan, karena diharapkan, alumni kompetensi ini akan menjadi owner/ pemilik toko ikan hias/ konsultan set up Aquascape.
3. Komunikasi
Pengertian komunikasi adalah cara berinteraksi secara verbal atau nonverbal agar saling memahami maksud dan tujuan sehingga diperoleh tanggapan. Pengertian komunikasi menurut kamus bahasa Inggris adalah proses untuk berbagi informasi pada saat meningkatkan pemahaman diantara perorangan atau kelompok.
Ada banyak cara yang dilakukan untuk menyampaikan informasi pada orang lain. Komunikasi verbal dilakukan misalnya pada saat presentasi didepan forum. Contoh komunikasi nonverbal yaitu pada saat mengirim pesan via email. Pada saat ini, dalam bisnis ikan hias dapat menggunakan komunikasi verbal dan nonverbal. Penjualan ikan hias lewat on line termasuk komunikasi nonverbal.
Ada 6 gaya komunikasi yaitu The Controlling Style, The Dinamic Style, The Equalitarian
 |
| Gambar 6.35 Gaya Komunikasi |
Berikut ini akan diberikan ilustrasi dari cara untuk mengembangkan komunikasi verbal.
.jpg) |
| Gambar 6.36 Cara Mengembangkan Komunikasi Verbal (3) |
.jpg) |
| Gambar 6.37 Cara Mengembangkan Komunikasi Verbal (2) |
.jpg) |
| Gambar 6.38 Cara Mengembangkan Komunikasi Verbal (3) |
Hambatan yang ada saat akan melakukan komunikasi yang efektif adalah :
a. Stress dan emosi diluar kontrol.
Sebagai contoh, Anda sedang dalam kondisi ‘badmood’ saat customer datang berbelanja ke toko. Komunikasi akan berlangsung tidak efektif, bahkan mungkin akan terjadi kesalahpahaman dengan customer. Oleh karena itu, Anda harus menenangkan diri secepatnya sebelum melanjutkan diri berkomunikasi dengan customer.
b. Kehilangan fokus.
Komunikasi menjadi tidak efektif saat Anda membicarakan banyak hal. Misalnya, Anda sedang melayani pembeli ikan mas koki. Saat bicara dengan customer, Anda menceritakan tentang mas koki, ikan cupang, ikan lele dll. Hal ini akan membingungkan customer. Dengan demikian, komunikasi akan efektif apabila Anda bicara dengan fokus.
c. Body language/ bahasa tubuh yang tidak konsisten
Komunikasi nonverbal seharusnya mendukung apa yang dikatakan, tidak berlawanan. Misalnya, apabila Anda sedang membicarakan tentang tanaman air, tetapi body language Anda mengarah ke ikan hias, maka hal ini disebut tidak konsisten sehingga komunikasi dikatakan tidak efektif.
d. Body language yang negatif
Misalnya, menghindari tatapan mata lawan bicara, menyilangkan tangan dll. Misalnya Anda tidak setuju dengan apa yang dikatakan oleh customer saat datang ke toko, jangan lakukan gerakan tubuh yang negative. Apabila Anda melakukan hal ini, maka komunikasi menjadi tidak efektif.
Setelah mempelajari menerapkan penjualan jasa pembuatan Paludarium, Sobat tentu sudah lebih memahami tentang pemasaran dekorasi akuarium/aquascape, mulai dari analisa usaha sampai penjualan jasa dekorasi akuarium/aquascape.
Dari semua materi yang sudah Anda pelajari tersebut, manakah yang menurut Anda paling sulit dipahami? Coba Anda diskusikan kembali dengan teman maupun guru Anda jika ada materi yang masih kurang dipahami. Sampaikan juga kekurangan atau kelebihan kegiatan pembelajaran pada bab ini kepada guru.